La gran verdad detrás de las rebajas

Si alguna vez te preguntaste cómo hacen los almacenes y las empresas para seguir funcionando incluso con promociones, este artículo es para ti.

20% de descuento, ves el aviso al pasar y te preguntas cuánto te ahorrarías si compras el producto. 50% de descuento, es lo último que ves en la calle porque ya estás adentro de la tienda echando un vistazo. 70% de descuento, estás prácticamente contando los últimos pesos de tu monedero para comprar lo que se te ofrece. No te preocupes, no eres la única, la mayoría de compradores encuentran en las rebajas una oportunidad inaplazable y caen redondos en el gancho del mercado, es así como funciona:

Loss leader (líderes de pérdida)
Es un producto vendido a bajo precio, o a un precio menor al costo, para estimular otras ventas rentables. Según este concepto, la oferta atraerá a compradores que, de otra manera, harían sus compras en otro lugar.

Siendo esto así, una vez nos acercamos a examinar los descuentos en las tiendas, nos encontramos con una serie de productos adjuntos que se hacen “indispensables” en el último momento y nos sentimos tentados a comprar. Es una estrategia de precios agresiva que es muy utilizada por las empresas para penetrar en el mercado.

En los últimos años, los precios líderes de pérdida se han venido utilizando con éxito, especialmente en cadenas minoristas. Los detractores de esta estrategia afirman que incentiva una competencia desigual, que fuerza a los competidores a salir del negocio. Sin embargo, es una medida que sigue en crecimiento y es defendida por quienes la consideran una de tantas estrategias de venta que favorece a los establecimientos de venta al por menor porque aumenta el tráfico del almacén y, por tanto, su bienestar financiero.

Ejemplos
•    Consolas de videojuegos: que suelen ofrecerse a precios bajos, pero los juegos actualizados son costosos.
•    Tiendas de alimentos: los días de descuento en los que se ofrecen, por ejemplo, las verduras a bajísimos costos; el comprador acude a aprovechar la promoción pero también se provee de los demás productos que le hacen falta en casa.
•    Almacenes de ropa: en la fachada del lugar está muy claro que hay cosas muy baratas, pero una vez en la tienda hay que penetrar hasta la última sección o encontrar las prendas que tienen la marca de descuento. Mientras esa búsqueda se lleva a cabo, el comprador se ha antojado de cuanta cosa ha visto.
•    Cuchillas Gillette: esta empresa utiliza un método parecido que consiste en regalar u ofrecer a precio muy bajo las máquinas de afeitar, pero el usuario debe comprar las cuchillas de repuesto.
Características
•    El líder de pérdida es usualmente un producto que los consumidores compran con frecuencia, así sabrán cuando el precio es más bajo que lo normal
•    El líder de pérdida debe estar ubicado en un lugar incómodo de la tienda, así los compradores deben caminar entre los demás productos que tienen márgenes de ganancia más altos.
•    Los líderes de pérdida son a menudo escasos, para evitar su acumulación. El vendedor o el almacén debe utilizar esta técnica a menudo para asegurar que los clientes regresen.
•    El minorista debe limitar cuánto puede comprar un consumidor.

Ofertas en internet
Una nueva manera de aprovechar gangas es la que ofrecen páginas como Grupon, un sitio web de ofertas al día que ofrece cupones de descuentos utilizables en compañías locales y nacionales. Se trata de vales de grandes descuentos, del 50% o 70%, que sólo están disponibles en la web durante 24 horas pero que, una vez adquiridos, pueden tener vigencia de varios meses.

El beneficio principal de esta estrategia para los restaurantes, almacenes y demás oferentes productos y servicios, es que los consumidores conocen el establecimiento y cuando van a redimir el cupón, se sentirán atraídos por otros productos del lugar.

Este tipo de estrategia no está muy extendida en Latinoamérica, pero en países como Inglaterra ya comienza a hablarse de “grupon anxiety”  (ansiedad por el grupon) por parte de las empresas inscritas a la página, pues los cupones están disponibles para todo aquel cibernauta que quiera adquirirlos, así que el negocio debe tener la capacidad de otorgar el descuento a todo portador del cupón.